7500万美元的背后，纷享销客“功到自然成”-中国经理人

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7500万美元的背后，纷享销客“功到自然成”

Time：2024年09月02日 Read：129 评论：0

那些曾经在商海浮沉中经历过生死考验的公司，那些曾一度徘徊在崩溃边缘的创业者，在穿越了一次次毁灭性的打击后，不仅锻造了坚韧不拔的精神，而且获得了灵活应变的战略思维，从而不再畏惧市场的任何不确定性。

文丨首席信息官徐蕊

从2011年发展至今，多次更名、数轮融资，这是外界对纷享销客最直观的评价。长期根植于中国SaaS产业，没有人能真正体会出罗旭带领着他的团队经历了什么。

就好像2016年落败于企业级服务市场的免费大战后，谁会想到进入“至暗时刻”的他们能在两年后站了起来。凭借调整业务策略、深化产品战略、践行长期主义、塑造内部管理等方式，从逆境的灰烬中重生。

现在，一切都在向好的方向发展。就在近日，纷享销客宣布获得了7500万美元的新一轮战略融资，从而引发了业界的巨大关注。那么，面对表面平静而暗潮涌动的国内SaaS市场，我们不禁发出三连问：

在数字背后，纷享销客将如何上演一场综合实力的比拼盛宴呢？

罗旭带领着企业又将如何在变化中寻找新机遇，在挑战中深化客户价值呢？

他们会如何打造强大的韧性和创新力，从而完成自我蜕变呢？

且看本文一一分析。

做对的事儿，投资水到渠成

从2021年7月开始，SaaS行业进入了“资本惨淡期”。当所有参与者都极为焦虑时，纷享销客团队却显得稀疏平常。曾经大起大落的创业经历，让他们更知道自己需要做什么，遂将全部精力放在了产品和客户身上。

“我们想让产品真正具备厚度，变得更有黏性，为客户创造价值。因此，团队花了五年时间打造连接型CRM，同时随着产品的逐渐成熟开始构建PaaS平台，并以为基础打造行业化、一体化等能力。”

这几年，数字化转型势不可挡。在这种环境下，纷享销客上上下下都牟足了劲，围绕着产品持续发力。当然，这也让他们得到了回报。用罗旭的话说，从几万块卖产品到上千万的项目，我们如今也能替代国际化产品了。

<纷享CRM产品架构图>

事实上，处于竞争极度激烈的SaaS CRM市场，纷享销客常年都处于“饥饿”状态，这让他们也学会了过紧日子。因此，除了在产品上发力外，通过在研发、经营和管理的体系化建设方面大举进攻，公司的整体效率不断提升，ROI和利润率也逐年向好。

我们常说，有了正确的方向，再加上坚持不懈的付出，才能让企业收获实实在在的成效。正如纷享销客，在资本投资如此谨慎的前提下，仍旧得到了巨额融资。深究其原因，不外乎以下两个方面。

首先，资本在陪跑的过程中，基本会考核创业公司的综合数据。这几年，纷享销客的年复合增长率近40%，连续三年的NDR超过100%，亏损也在逐渐收窄，这在国内SaaS行业来说，是十分难得的。

其次，在跌宕起伏的外部环境下，纷享销客仍旧排除万难，打造了一支具有战斗力、价值观、方法论的专业化团队。这对于企业来说，是一笔巨大的无形资产，确保其能稳健前行。

实话实说，这笔钱在罗旭看来，实在是太重要了。它让纷享销客瞬间拥有了足够的底气，使经营更安全，资源投入得到更好的保障，而公司的发展也会更加从容。最重要的是，它也将推动纷享销客塑造核心竞争力。

第一，公司将增强PaaS平台厚度，加快AI产品的创新，以及行业化产品的成熟度建设；第二，将加大出海力度，增加国际化业务的投入；第三，将扩大生态和渠道建设，提高商业效率；第四，将给足油门，加快公司的经营改革效率，推进干部成长和组织能力培养。

值得注意的是，面对SaaS公司客户基础薄弱的现状，纷享销客明确了其发展生态的价值主张，即通过足够的开源，扩大以渠道建设，强化对市场的穿透。同时，通过建立共赢的合作模式，规模化发展生态伙伴，打造客户的流量入口。

做AI，慢即是快

所有复杂的企业级软件，从工具化走向业务化，最终都将与智能技术结合，实现AI化。这不是未来某一阶段的事情，而是当下就在发生。

早在几年前，纷享销客团队就看到了这个趋势，并相应的制定了AI战略。他们希望利用三年时间完成从业务型CRM向智能型CRM的转变，而在这个过程中，纷享销客的核心工作不仅要打造AI PaaS平台，构建以GPT为特征的智能化底座，还要与营销服全场景深入融合，实现全业务价值链的提升。

“对于AI，我们既要做到短期内不高看，也要做到中长期不低看。这是一个循序渐进的过程，不论是模型的训练还是精调都需要时间，需要算力、算法、业务场景、数据的充分结合，这样才能消除AI幻觉，保证其输出的质量符合业务需求，而不是‘人工智障’。”

经过一年多的准备，今年7月，纷享销客发布了AI 1.0产品——纷享AI。据悉，该产品以AI+CRM为基础，构建了全新的智能CRM新范式。通过提供CRM与低代码开发的全场景AI能力，纷享AI将支撑企业营销、销售、服务、访销等多种智能化应用场景，同时满足不同行业客户的个性化调优，以及AI应用定制需求。

<纷享AI产品架构图>

以营销场景为例，纷享AI可帮助市场人员轻松的生成文案、创意海报，或是撰写极具吸引力的营销邮件、智能优化SEO等，从而让员工的工作更加高效、高质量。

再以销售场景为例，纷享AI基于智能化的数据处理和内容生成能力，可为销售人员提供更加清晰的策略和支持，为企业赢得更多的商机与转化。比如，它可帮助电销人员智能筛选线索，精准定位潜在客户；或针对于KA销售，全面洞察客户需求，输出个性化的销售策略，补齐销售之间的能力差；它还可化身为一个优秀的智能助手，帮助销售人员加速商机推进。

根据《首席信息官》的观察，与其他厂商不同，纷享AI具备四大优势。

首先，它强调客户全生命周期的AI赋能，覆盖营销服一体化的闭环化AI全场景；其次，结合纷享销客在行业PaaS的积累，纷享AI更加注重行业大模型的塑造，让行业应用更专业；第三，纷享AI的本质是让AI完全融入CRM产品中，并与企业数据、知识库做深度整合，最终通过智能助手完成人机对话，让用户的体验更好；第四，纷享AI具有更强大的定制化能力，客户可根据自身的业务场景做个性化匹配，充分释放AI的先进生产力。

实话实说，在这个快节奏的时代，人们往往追求速成的结果，而忽略了精心筹备的价值。正如纷享AI，其在SaaS产业内推出的时机相对较晚，但恰恰证明了纷享销客对于AI的重视和谨慎。

“只有充分想清楚这件事，确定行动路线，有持续建设的决心与投入，才能更好地创建产品。有时候，快即是慢，慢即是快。”罗旭说。

同是出海，不同的“航线”

出海的风，一直撩动着SaaS厂商们的心，为了打破内卷，走出去是必经之路。

伴随着中资企业出海，纷享销客以香港为国际业务中心，构建了服务团队和数据中心，以满足客户在东南亚市场的业务需求和经营合规。在产品方面，他们已打造了多语言、多币种、跨时区、连接性等基础能力，并积极融入到海外软件生态链中。

据悉，在一年多时间内，该业务发展的整体情况达成预期，实现了20%的增长。

然而，SaaS公司出海的真正挑战不在于陪伴，而是独立开展属地化业务。对于纷享销客来说，就是打入国际市场，伴随式出海只是开始，充分了解目的地市场的法律法规和用户习惯，重新精准校准产品方向，借助工程师红利，将市场营销团队和研发团队分离，打造出一款真正的面向国际客户的SaaS产品才是未来。

纷享销客在做好当下伴随出海业务的同时，也在在积极研究真正的国际化业务战略。

中国SaaS产业已回归“三个理性”

历经多年进化，中国SaaS产业开始从荒芜走向绿洲。这是一个积极的信号，起码让罗旭这样的创业者更加坚定。身为业内领军人物，他以“三个理性”对当下的市场环境进行了解读。

首先，创始人、投资者开始全面回归理性，人们对于SaaS公司发展的认知提高了一个维度，从单一的仅盯住增长指标转化为考察企业的综合能力。

其次，SaaS公司的生存法则也更加理性，更加在意PMF的矫正。他们趋于为中大型企业提供项目化服务，获得更高的留存率，而为小企业提供在线化的产品，让成本和收益更加匹配。

同时，越来越多的SaaS公司开始走行业化路线，聚焦精准的客群，把市场和产品做深。在场景创新方面，他们也更加倾向于交易、营销业务域，从原来只提供工具、业务平台，转化为提供管理平台、生意平台，从而帮助客户更好的发展。

第三，SaaS公司的营销也逐渐走向理性，聚焦价值营销。一方面，摒弃了野蛮式地推的方式，参与者更加注重精准的项目化营销。通过团队多兵种协作，将销售、售前、轻咨询、POC、解决方案串联起来，实现从卖产品到提供解决方案的提升。

另一方面，SaaS公司变得更为开放。在合规的前提下，各个不同领域的SaaS厂商积极协作，通过共享市场资源、活动，降低彼此的投入成本，提高边际成本，从而更好的服务客户。务实派的罗旭曾坦言，做好自己，然后把半条命交给伙伴。

然而，在理性之外，仍有一个严峻的现实需要共同面对，那就是中国SaaS公司非理性的内卷，导致在客户侧的价值回报和投入十分不对等。

罗旭表示，SaaS发展到今天，各细分领域的头部公司已具备了与国际产品打擂的实力和水平。如果说以前的产品缺少品牌价值，让客户没有付费意愿，那么当今天的产品和服务都已补齐了能力短板，完全可以实现国产化替代后，SaaS公司要越过狭义竞争的囚徒困境，在为客户提供价值的基础上让产品价值，客单价值与服务价值回归理性，SaaS企业健康了，中国企业的数字化转型与发展也才能真正的健康。